Inngangur: Kostnaður við slæman birgja er ekki verðið sem þú borgaðir
Í 12 ára viðskiptum milli landa hef ég séð tugi innflytjenda semja um erfitt einingaverð og tapa meiri peningum á öllu eftir innkaupapantanir. Reikningur er minnsta talan í sambandinu. Næstu mánuði bjó mikill fjöldi fólks í vöruhúsum og beið eftir vélagámum af rafknúnum burstamótorum sem aldrei yrðu sendar. Tæknimenn gátu ekki lesið raflögn vegna þess að þeir útveguðu hana ekki og viðskiptavinir hættu við tvíteknar pantanir vegna þess að önnur lotan passaði ekki við fyrstu lotuna. Oft gleymist óþarfa tap sem stafar af innkaupaferlinu en það kostar verulega.
Þetta er sá hluti af mati birgja sem flestir kaupendur vega undir. Þeir meta vöruna og þeir meðhöndla birginn sem skiptanlega afhendingarrás fyrir þá vöru. Það eru mistök, vegna þess að í iðnaðarþrifabúnaður, birgirinn er ekki rás. Birgir er ábyrgðin, varahlutadeildin, tækniaðstoðarborðið og samfellan í vörulínunni sjálfri.
Þessi handbók er gátlistinn sem ég nota þegar ég met framleiðanda fyrir hönd innflytjanda, dreifingaraðila eða teymi fyrir innkaupaaðstöðu. Það er skipulagt í kringum sjö viðmið, fylgt eftir með skorkorti sem þú getur sótt til hvaða birgja sem er í flokknum.
Hluti 1: Hvers vegna birgjaval fer fram úr vöruvali
Leyfðu mér að setja meginregluna skýrt fram. Í lágverðsvöruflokkum er hægt að meta vöruna og samþykkja nánast hvaða birgja sem er, vegna þess að kostnaður við misheppnaða pöntun er háður pöntunarvirði. Iðnaðarþrifabúnaður virkar ekki þannig. Ferð með hreinsivél eða sópara er fimm til tíu ára eign með rekstrarhlutum, árstíðabundnu viðhaldi og endingartíma mælt í þúsundum vinnustunda.
Þegar eignin bilar á 400. degi hefur kaupandinn ekki áhyggjur af 3% verðhagræðinu sem þeir sömdu um í upphafi. Þeir hafa áhyggjur af því hversu fljótt varahlutir geta borist, hvort bilunin hafi verið leyst og hvort einhver frá birgjanum geti fjargreint vandamálið. Verðmæti birgja er aðeins að veruleika eftir sölu, þess vegna verður val á birgjum að vera metið út frá getu þeirra eftir sölu, ekki bara upphaflegu tilboðinu.
[Innsýn Kairos: Ég spyr innflytjendur einnar spurningar til að afhjúpa raunverulega áhættu, hver er daglegur kostnaður við að vélin standi kyrr? Fyrir aðstöðu sem þrífur stórmarkað eða dreifingarstöð er niður í miðbæ ekki óþægindi, það er reglu- og öryggisvandamál. Einn burstamótor seinkun getur kostað meira en allt framlegð á upprunalega ílátinu. Sú stærðfræði er ástæða þess að varahlutaflutningar eiga skilið meiri athygli í mati birgja en einingaverðið.]
Hluti 2: Viðmiðun eitt, varahlutaframboð og afgreiðslutími
Varahlutir eru einna afhjúpandi viðmiðunin við mat á birgjum, vegna þess að þeir afhjúpa hvernig verksmiðjan er í raun skipulagt. Framleiðandi sem selur vélar án varahlutakerfis er að selja þér framtíðarvandamál.
Metið getu hlutanna á fjórum víddum. Í fyrsta lagi svið. Biðjið um allan varahlutalistann og athugið að hann nái yfir mótorsamstæður, burstaskífur, slípublöð, rafhlöður, stjórnborð og slithlutana sem í raun bila í notkun. Í öðru lagi, sokkinn staða. Spyrðu hvaða varahlutir eru á lager og hverjir eru framleiddir eftir pöntun, vegna þess að pöntunarhlutur getur bætt vikum við viðgerð. Í þriðja lagi, leiðtími skuldbindingu. Fáðu skriflegan staðlaðan afgreiðslutíma fyrir mikilvæga hluti og spurðu hvað gerist þegar hluturinn er uppseldur. Í fjórða lagi, skjölin. Hlutalisti með hlutanúmerum er ekki valfrjáls því án hans getur kaupandi ekki pantað réttan hlut þó hann sé til.
Í flokkum þar sem vélarnar ganga daglega, eins og gólfumhirðu stórmarkaða eða vöruhúsasópun, mæli ég með því að innflytjendur hafi lítið stefnumótandi varahlutalager frekar en að vera háð hraðsendingum fyrir hverja bilun. Það lager er ódýrara en ein vika af niður í miðbæ.
Hluti 3: Viðmiðun tvö, tækniskjöl og stuðningur eftir sölu
Tækniskjöl eru viðmiðunin sem kaupendur sjá oftast framhjá og sjá oftast eftir. Vél án skjala er vél sem aðeins birgir getur þjónustað, sem breytir kaupanda í varanlega háðan viðskiptavin.
Biðjið um allan skjalapakkann og metið hann vandlega. Þú vilt notendahandbók á markmarkaðsmálinu, þjónustu- og viðhaldshandbók, raflagnamynd, vökva- eða vélrænni skýringarmynd þar sem við á, tilvísun í villukóða fyrir hvaða vél sem er með stýrikerfi og varahlutaskrá með útbrotum. Ef birgirinn getur ekki framleitt raflögn fyrir rafmagnsakstur á vél er það merki um dýpt verkfræðigetu þeirra, ekki bara um pappírsvinnu þeirra.
Metið síðan burðarvirkið á bak við skjalið. Spyrðu hverjir eru að svara tæknilegum spurningum eftir sölu, hvort til séu verkfræðingar sem geti framkvæmt fjargreiningu, hvort hægt sé að veita myndsímtöl aðstoð við villuleit og hvort þjálfun sé veitt fyrir þjónustutæknimenn innflytjenda. Geta birgja til að fjarstýra greiningu fyrir rafhlöðuknúnar vélar með stýrikerfum er munurinn á litlum bilunum og dýrri endurheimt vél.
[Innsýn Kairos: Ég lít á skjöl sem umboð fyrir þroska í verkfræði. Verksmiðja sem heldur úti nákvæmum raflagnateikningum, sprungnum hlutum og villukóðatöflum hefur verkfræðinga sem skilja eigin vöru. Verksmiðja sem getur ekki framleitt þessi skjöl er að setja saman vélar frekar en að gera þær. Þegar ég ráðlegg dreifingaraðilum, set ég endurskoðun skjala á undan verðsamráði, vegna þess að skjöl ákvarða hvort kaupandinn getur byggt upp þjónustufyrirtæki eða aðeins sölufyrirtæki.]
Hluti 4: Þriðja viðmiðunin, gæðasamræmi milli pantana
Frumgerðin er ekki varan. Sérhver verksmiðja getur framleitt framúrskarandi fyrstu einingu. Viðskiptaáhættan er í lotu tvö, lotu þrjú og lotu ellefu, eftir að upprunalegu íhlutunum hefur verið skipt út, verkfærin hafa slitið og gæðaeftirlitsmaðurinn hefur haldið áfram.
Metið samræmi með sönnunargögnum frekar en loforðum. Biðjið um gæðaeftirlitsferlið skriflega, þar með talið skoðun á innkomnu efni, í ferliathugunum og lokaprófun fyrir pökkun. Spyrðu hversu margar einingar eru prófaðar í hverri lotu og hvort hver eining fái virknipróf. Biddu um vörumerkjalistann fyrir mikilvæga hluti eins og mótora, rafhlöður, stýringar og hleðslutæki og athugaðu hvort þessum vörumerkjum sé skipt út á milli pantana án fyrirvara.
Staðfestu síðan með sögu. Biðjið um skrár úr framleiðslulotu sem var send tólf mánuðum fyrr og berðu saman íhlutalistann við núverandi framleiðslu. Spyrðu birginn beint hvort einhverjum mikilvægum íhlutum hafi verið breytt frá þeirri lotu. Birgir sem svarar þeirri spurningu nákvæmlega og hiklaust er birgir sem fylgist með breytingum.
Innsýn Kairos: Frumgerð er aldrei vandamál, ellefti gámurinn er vandamálið. Sérhver verksmiðja getur smíðað fullkomna fyrstu einingu fyrir mikilvæga kaupendur . 18 mánuðum síðar, viðskiptaáhætta kom í ljós eftir að bílabirgir var skipt út fyrir ódýrari valkost, eftir að verkfærin voru slitin og eftir að eftirlitsmaðurinn sem skrifaði undir fyrstu vörulotuna yfirgaf fyrirtækið. Fyrsta spurningin mín þegar innflytjendur segja þeim að gæði endurtekinna pantana hafi minnkað er alltaf hvort þeir hafi fengið skriflegan lista yfir íhlutavörumerki og breytt tilkynningaskilmálum í upphaflega samningnum. Án þessara tveggja skjala hefði kaupandinn ekki haft aðstöðu til að prófa staðgengillinn áður en viðskiptavinurinn kvartaði
Kafli 5: Fjórða viðmiðun, vottanir og markaðsfylgni
Vottun er viðmiðið sem ákvarðar hvort búnaðurinn geti löglega farið inn á og starfað á markmarkaðnum. Það er ekki formsatriði og það er ekki skjal sem þú vilt uppgötva að vantar eftir að gámurinn hefur siglt.
Búðu til markaðssértækan samræmislista áður en þú talar við birginn. Fyrir Evrópusambandið felur það í sér CE-merkingarramma, viðeigandi tilskipanir um véla- og rafsegulsamhæfi og rafmagnsöryggisstaðla sem tengjast vörunni. Fyrir Norður-Ameríku inniheldur það viðeigandi skráningu og öryggisstaðla fyrir rafmagnsíhluti. Fyrir önnur svæði eru kröfurnar mismunandi og byrðin er á kaupanda að þekkja þær nákvæmlega.
Biddu síðan um skírteinin sjálf, ekki kröfu um þau. Staðfestu að vottorðið sé gefið út af viðurkenndum aðila, athugaðu að vottorðið nái yfir tiltekna gerð og uppsetningu sem þú ert að kaupa og athugaðu gildisdagsetningu. Vottorð fyrir aðra gerð í sömu fjölskyldu er ekki vottorð fyrir vélina í gámnum þínum. Þar sem rafhlöðukerfi koma við sögu skaltu spyrja sérstaklega um flutningsskjöl fyrir litíum frumur.
Kafli 6: Viðmið fimm, samskiptaaga fyrir og eftir pöntun
Samskiptahegðun í söluferlinu er forskoðun á samskiptahegðun á þjónustutímabilinu. Birgjar verða sjaldan móttækilegri eftir að þeir hafa fengið greitt.
Prófaðu þetta vísvitandi meðan á matinu stendur. Mældu viðbragðstímann við tæknilegri spurningu sem krefst verkfræðings frekar en sölumanns, ekki verðspurningar. Athugaðu hvort svarið er nákvæmt eða hjákátlegt, hvort birgir viðurkennir óvissu og hvort eftirfylgnin berist ófyrirséð. Sendu spurningu um villukóða eða ábyrgðaratburðarás og athugaðu hversu margar innri sendingar þarf til að fá svar.
Innsýn Kairos: Birgir svarar erfiðri tæknilegri spurningu á einum degi og er með verkfræðing í hringnum sem segir þér að eftirsöluuppbygging þeirra sé til. Birgir sem notar markaðsmál til að flytja þetta mál, eða birgir sem tekur viku að svara, er líka að segja þér það sama um framtíðarþjónustuviðbrögð sín. Ég hef aldrei séð birgja snúa þessu mynstri við eftir innkaupapöntun. Mældu hegðun áður en þú pantar og trúðu á hana
Hluti 7: Viðmiðun sjötta, viðskiptaskilmálar og stöðugleiki í tengslum
Viðskiptakjör snúast ekki aðeins um verð. Þeir skilgreina hvernig sambandið hegðar sér með tímanum og nokkrir ákvæði verðskulda athugun í þessum flokki.
Athugaðu lágmarks pöntunarmagnið, vegna þess að MOQ sem er of hátt fyrir tilraunapöntun kemur í veg fyrir að þú staðfestir vöruna áður en þú skuldbindur þig til fjármagns. Skoðaðu greiðsluskilmála, því birgir sem krefst fullrar greiðslu fyrir framleiðslu skilur kaupanda eftir án skuldsetningar ef afhending er gölluð. Skoðaðu ábyrgðarskilmálana, þar á meðal hvað er tryggt, hvað er undanskilið, hver borgar vöruflutninga á gölluðum hluta og hvers kröfuferlið krefst. Skoðaðu einkarétt og svæðisskipulag, vegna þess að innflytjandi sem byggir upp markað fyrir vöru þarf einhverja vernd gegn því að birgir selji beint inn á þann markað eða tilnefni samkeppnisaðila.
Á yfirráðasvæði er raunsær nálgun fyrir báða aðila skipulögð samband frekar en alger læsing. Góður birgir mun samþykkja skilgreint flugmannssvæði með árangursáfanga, sem verndar fjárfestingu innflytjanda á sama tíma og gefur birgirnum skynsamlegan grundvöll fyrir einkarétt síðar.
[Innsýn Kairos: Þegar innflytjandi spyr mig hvort ég eigi að samþykkja birgi sem býður enga landsvæðisvernd og engan frammistöðuramma, þá er svar mitt venjulega nei. Dreifingaraðili sem fjárfestir í sýnikennslubirgðum, þjónustuþjálfun og markaðsþróun er að byggja upp eign sem birgir getur náð án kostnaðar. Skipulögð svæðisskilmálar vernda fjárfestinguna á báða bóga og framleiðandi sem neitar allri uppbyggingu gefur til kynna að þeir ætli að halda öllum valmöguleikum fyrir sig.]
Hluti 8: Viðmiðun sjö, vörulínudýpt og uppfærsluleiðin
Lokaviðmiðið er það sem skiptir máli á ári þrjú. Birgir sem selur eina vörulínu skilur innflytjanda eftir án vaxtarleiðar, því innflytjandinn getur aðeins selt það sem verksmiðjan getur byggt.
Metið breidd vörusafnsins og samhengi skiptra markaða þess. Fyrir innflytjendur sem þjóna aðstöðustjórnendum ætti gagnlegur birgir að ná yfir allt verkflæði gólfumhirðu, allt frá handfestum vélum fyrir litla staði til að hjóla á tækjum fyrir stóra staði, frá blauthreinsunarskúrum til þurrra ruslahreinsunarvéla, frá handvirkum búnaði til markaðstilbúinna sjálfvirkra kerfa. Þessi vörudýpt gerir innflytjendum kleift að auka viðskiptatengsl frekar en að endurselja einstaka vörunúmer.
Það er athyglisvert hvernig þroskaður framleiðandi byggir upp þessa umfjöllun. Birgir eins og CleanHorse, til dæmis, skipuleggur línuna sína eftir stöðum kvarða og gólf verkefni, meðganga á bak við skrúbbafyrir lítil verslunarrými, farðu á hreinsivélum fyrir meðalstærð og stóra aðstöðu, fjölskyldu sem ferðast á sópa sem spannar létt til þungavinnuflokka, sérstakar teppaumhirðuvélar, iðnaðarryksugur, snjóstjórnunarbúnað og sjálfstætt hreinsivélmenni fyrir viðskiptavini sem eru að fara í átt að sjálfvirkni. Kaupandinn þarf ekki alla flokka á fyrsta degi, en tilvist vegakortsins segir innflytjanda að samstarfið geti vaxið.
Hluti 9: Stigkortið fyrir mat birgja
Hér er skorkortið sem ég nota. Skoðaðu hverja viðmiðun frá einum til fimm, vigðu þau fyrir tiltekinn markað þinn og hafnaðu öllum birgjum sem skora undir þremur á viðmiðun sem er mikilvæg fyrir viðskiptamódelið þitt.
Viðmiðun eitt, varahlutir. Úrval varahluta, birgðastaða, skuldbundinn afgreiðslutími og skjöl um hluta. Þetta er hæsta þyngdarviðmið hvers innflytjanda sem ætlar að bjóða þjónustu.
Viðmiðun tvö, skjöl og stuðningur. Rekstrarhandbók, þjónustuhandbók, raflögn, tilvísun í villukóða og fjargreiningarmöguleika. Þyngdu þetta þungt ef þú ætlar að þjónusta vélar á staðnum.
Viðmiðun þrjú, gæðasamkvæmni. Skriflegt QC ferli, vörumerkjastýring íhluta, agi breytingastjórnunar og sönnunargögn fyrir lotu. Þyngdu þetta þungt ef þú ætlar að endurtaka magnpantanir.
Viðmiðun fjögur, samræmi. Gild vottorð fyrir nákvæmlega þær gerðir sem keyptar eru, gefin út af viðurkenndum aðilum, viðeigandi fyrir markmarkaðinn. Líttu á þetta sem viðmiðun um að standast eða falla á skipulegum mörkuðum.
Viðmiðun fimm, samskipti. Viðbragðstími við tæknilegum spurningum, nákvæmni svara og ófyrirséð eftirfylgni. Notaðu þetta sem leiðandi vísbendingu um gæði eftir sölu.
Viðmiðun sjötta, viðskiptaskilmálar. MOQ sem hentar fyrir pantanir flugmanna, jafnvægi greiðsluskilmála, skýr ábyrgð þar á meðal vöruflutningaábyrgð og skipulögð svæðisskilmálar.
Viðmiðun sjö, vörulínudýpt. Breidd eignasafnsins, samhengi hluta og tilvist trúverðugrar uppfærsluleiðar fyrir markmarkaðinn.
Keyrðu matið fyrir tilraunapöntunina og keyrðu það aftur árlega miðað við raunverulegan árangur. Birgir sem skorar vel á vellinum og illa í þjónustu er birgir sem þú hefðir átt að mæla á afhendingartíma, ekki á framvísun.
Algengar spurningar
1. Hver er mikilvægasta viðmiðunin þegar birgir hreinsibúnaðar eru metnir? Fyrir innflytjendur og dreifingaraðila sem ætla að styðja við búnaðinn á staðnum er framboð varahluta og afgreiðslutími mikilvægasta viðmiðið. Vél sem ekki er hægt að gera við er skuld fremur en eign og daglegur kostnaður við aðgerðalausa vél fyrir aðstöðu fer oft yfir framlegð við upphaflega sölu. Metið varahlutaúrval, birgðastöðu, skuldbundinn afgreiðslutíma og varahlutaskjöl áður en samið er um verð.
2. Hvernig get ég sannreynt að vottorð birgis séu gild? Biddu um skírteinin sjálf frekar en yfirlýsingu um samræmi, staðfestu að útgáfuaðilinn sé viðurkenndur, staðfestu að skírteinið nái til nákvæmlega líkansins og stillingar sem þú ert að kaupa og athugaðu gildisdagana. Vottorð gefið út fyrir aðra gerð í sömu fjölskyldu nær ekki til sendingar þinnar. Á skipulegum mörkuðum eins og Evrópusambandinu, líttu á vottun sem staðgengill eða fallviðmið frekar en stig.
3. Hvernig prófa ég svörun birgja áður en ég panta? Sendu tæknilega spurningu sem krefst verkfræðings, svo sem spurningu um villukóða, raflögn eða ábyrgðaratburðarás á tilteknum íhlut. Mælið hversu langan tíma svarið tekur, hvort það sé nákvæmt og hvort birgir fylgir eftir án þess að biðja um. Samskiptahegðun fyrir innkaupapöntun spáir áreiðanlega fyrir um þjónustuhegðun eftir hana.
4. Ætti ég að samþykkja sérstaka svæðisskilmála framleiðanda? Skipulagt samband er gagnlegt fyrir báða aðila. Skýr tilraunasvæði með árangursáfanga vernda fjárfestingar innflytjenda í sýnikennslubirgðum, þjónustuþjálfun og markaðsþróun, á sama tíma og það gefur sanngjarnan grunn fyrir framtíðar einkarétt framleiðenda. Innflytjendur sem fjárfesta án svæðisskipulags eru að koma sér upp eign sem birgjar geta fengið ókeypis.
Niðurstaða: Kauptu birginn, ekki bara vélina
Vörurnar á tilboðinu eru sýnilegir hlutar kaupanna. Birgir á bak við það ákveða hvort búnaðurinn muni græða á næsta áratug eða verða hluti af skuldbindingum vöruhússins. Í iðnaðarþrifabúnaði er munurinn á góðum og slæmum birgjum ekki mældur með 3% sparnaði sem þú sparar á reikningum, heldur af afhentum hlutum, töflum sem eru til staðar, tæknifólki sem hægt er að þjálfa og vörulínunni sem hægt er að þróa í samvinnu við viðskiptavini.
Áður en þú leggur inn flugpöntun skaltu nota sjö viðmið og skorkort í þessari handbók og endurmeta sömu forsendur út frá þjónustuveruleikanum. Veldu birgja, og þegar eitthvað bilar geturðu treyst á uppbyggingu þeirra, því í þessum flokki mun allt að lokum brotna og þetta samband er lykillinn að því að gera við það.
